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揭露医院管理弊端 坦陈药商经营艰难 刘树铎
医药化表的酸甜苦辣 老杜告诉我，药品主要走两条线；一是商业，比如商业公司和药店；二是医院。医院是最主要的，看一个药品的成功与否，关键在於医院能不能卖出去，患者能不能拿到手里。「卖药人」大致分为三类；商业代表、药店代表和医院代表。相比之下，医院代表是最主要的，也是最难做的，用行话说就是「最有能耐的都去做医院代表了�！� 医院代表的任务当然是到医院搞「促销」。但这里面有许多环节，首先拜访药剂科主任，先要了解一下，这家医院的同类品种都有哪些，也就是能与你竞争的品种有哪些。弄清了价位差不多和疗效差不多的药品情况後，药剂科主任该跟你讲了，进药的事得先去找院长（当然对够级别的大医院来讲，药剂科主任就有进药权）。但不管找谁，都是要花钱的。一种稍微好一点的药品，在医院的「开发」费用一般在6000元左右。如何分配呢？临床提单大约在500元左右，这是比较小的份额，临床主任至少要2000元，药剂科主任与院长之间的分配又有讲究。为什么这么说呢？因为大部份药剂科主任不能随意把一种药进来，如果临床不用，药即使进来了也没用，因此必须有一个进药或临床用药计划，但这个计划仅仅是走过场而已，临床医生只有得到回扣许诺，才能提这个计划，而提这个计划就要担一定的风险�？梢运�，药剂科主任是最「黑」的，他既想进药又不愿担任何风险，所得回扣还要占大头，却把责任全推到临床主任那里。 临床主任和药剂科主任同意了这个计划，还要告诉你，这药须经院长去批，院长自然心领神会。但院长确实也要先看看这种药的一般疗效和价位，不过这种「责任感」只占30%的成份，剩下的70%要靠公关。要公关就要与院长处关系。非常简单，钱拿到位，一般在2000元左右，得到院长批示了，药剂科主任同意进药。这时采购员要到你指定的商业点去进药，采购也要公关，采购攻下来後，仓库管理人员不给你出库也不行，还要公关；库管出库了，调剂室主任也得公关；这药就到了门诊药房，门诊药房投不投药，也决定了这种药顺利不顺利，更须公关。 比如说一种咳嗽药，出诊医生不是一个，每天至少4-5个医生轮班出诊，每个医生开多少药，要看回扣给多少。现在医生的回扣一般占零售价的12%-13%，这是什么概念呢？比如一盒药卖给患者是10元钱，要给医生1.2元至1.3元，否则，医生是不会开你这种药的。那么怎么统计哪个医生开了多少药呢？要到门诊药房去统计，这也要给回扣，因为你要委托门诊药房里投方的人去给你做统计。这个回扣一般占到零售价的3%-4%，这叫「统方费」。统计这个数字有讲究，要与医生开的处方对上帐，医生每开一张处方自己都有记载，万一回扣给少了，就得罪了医生。所以你记住，如果医生极力向患者推荐某种药，这里面肯定有问题，疗效与其它的同类药品无大的区别，价格可能相差好几倍。当然并不是所有医生都这么干，但至少有好几成的医生是在拿这种回扣的！ 不过，与医院上上下下处关系，也不总是光给钱才成，否则人家会以为厂家给了你这笔费用，不要白不要，所以，还要用其它方法「增进感情」：喝酒、跳舞、打麻将、打保龄球，随个人兴趣，关系处好了，有些事情可能好办一些，但大部份情况下是如履薄冰��！每个医院代表最多能跑3家医院就是证明！长时间处於这种紧张情况下，有些人回家打媳妇，有些人弄得心理变态。
医药难分家，主要在於药品的不合理竞争；药品流通的混乱，又来自於药品生产企业的作茧自缚
现在是医院也卖药，药店也卖药，但药店的销售量只能占到5%左右，医院绝对占大头，药店的药一般称OTC市场，即非处方市场，一般是常规药，无须医生开处方的。但医院也可以卖OTC药，完全凭医生的处方，所以，各厂家的医药代表像孙子一样成天围著医生转。 我跟你说，记者，上面成天嚷著医药分家，那是瞎掰，即使把医院的药房从医院里拿出去，又能怎么样？厂家照样到医生哪儿去搞促销，所以，除非医药生产厂家取消医药代表，大家才能站在同一起跑线上竞争。因为那时大家都不给医生回扣，医生也得照样开药。 现在医生也振振有辞：药厂给了你们医药代表促销费，我凭什么不要？不要白不要！药效都差不多，开谁的都成。医生都有两个效益：经济效益和社会效益。经济效益就是给他的回扣，社会效益是他本人的名望和医德。当然我也承认有些医生是讲究自己名誉的，但说实在话这种医生不多，大部份医生都爱拿高额回扣，一个医生一天要接待2-3名医药代表，谁给的回扣多，谁给的及时，谁跟他关系处得好，谁就能在他的「笔」下得到更多的照顾。 对医药代表而言，也确实如此。每个厂家至少要给医药代表有10%-20%的促销费，医药代表拿著这笔钱到医院去绞尽脑汁地分配，厂家取消医药代表行不行？难，比登天还难！因为这是竞争所决定的。 厂家、商业公司和医院之间有一层特殊的三角关系：厂家想避开商业公司直接到医院去销售，因为多一层环节就被多扒了一层皮，但医院不同意；医院愿意通过商业公司进药，国家政策也不允许厂家直接向医院供货，这样就有了如此微妙关系：商业公司向医院供货，厂家到医院促销，医药代表去同商业公司结款，医院欠商业公司的钱，商业公司欠厂家的钱，商业公司由於充当流水神仙，虽然艰难但也有钱可赚，医院最「得意」，他才是爷爷，所以你看医院那大楼盖的，都是谁的钱？厂家的钱！商业公司也赚厂家的钱！所以厂家的苦衷在於只有多卖药，才能多挣钱，归根结底还是患者的钱，厂家不去医院促销能行吗？ 所以，我跟你说，医药不分家还好一些，至少患者的生命安全还有保障，医药分开以後，吃药不会便宜多少钱，但药品市场将会更混乱，只怕到那时候连患者的医疗事故都没人负责了。 （摘自《中国经济时报》2.26） |
老杜做了四年的医药代表，费尽周折，我们终於坐到了一起。对於许多医药业人士而言，谈论药品总是讳莫如深，这次真的希望能与老杜好好地唠唠「家�！埂＜副废露轻�，老杜开口第一句话就是「医药代表这职业不是人干的，做过的人肯定不想再做，要不是为了养家糊口，打死我都不卖药�！�
最近更新日期：2000年04月20日 |