- "反水"经销商穷追不舍 诺基亚经历手机渠道之痛
上周，部分诺基亚销售系统之外地级市场经销商(诺基亚称其为窜货商)代表在北京召开新闻发布会，指责诺基亚划区销售模式涉嫌价格垄断，违反垄断法，而且某些�？钚形苯哟友航鸷拖鄯档阒锌鄢�，不开具发票，存在偷税漏税的嫌疑。从而使自5月份以来闹得沸沸扬扬的诺基亚渠道�；录俣壬�。
众说纷纭的双方立场
部分经销商上周的“反水”诺基亚活动显然是进行了精心的策划。因为，当天上午诺基亚首次全国指定二级代理商大会刚刚在京举办，下午，拒卖诺基亚的经销商们就在京召开新闻发布会再度发出对诺基亚的声讨。
记者在现场看到，此次新闻发布会组织得相当混乱。在一个不到50人的会议室中，一个个经销商开始轮番上台发言对诺基亚进行控诉，而下面的经销商则不管上面人的发言也和许多采访的记者大声争论着。
号称代表全国280家商家的某经销商代表在接受记者采访时说道：“我们希望与诺基亚能正面交流，妥善解决此事件。但是诺基亚所表现出来的是高傲和戏耍。先是要求我们在杭州会议，后又是广州，最后定了千岛湖，我们机票都买好了，可是临时又说不行了。我们这才到北京来表达我们的意愿。我们很希望能与诺基亚坐下来谈�！�
“我们希望诺基亚取消、退还�？�，同一产品享受全国联保以及不再有其他违法行为�！绷硪晃桓涸鹑硕壬硎�，如果得不到满意的答复，不排除最后付诸法律手段，起诉诺基亚�！拔颐鞘〉木棠诓恳汛锍梢恢�，准备状告诺基亚，大家白纸黑字都按了手印�！彼硎�，也不排除大家联合起来拒卖诺基亚手机的可能。
诺基亚有关负责人接受记者采访时则表示，参与上述行动的是市场上极个别的窜货商，不是诺基亚授权经销商，也不能代表诺基亚授权经销商。他们只能代表个别人的自身商业利益，和诺基亚之间没有直接的业务往来。
“这些窜货商对诺基亚的指控是毫无根据的，属于不负责任的编造，对诺基亚的声誉造成了不利影响，诺基亚准备对发表该不实言论的有关人士采取法律行动�！备酶涸鹑俗詈笄康魉�。记者获悉，诺基亚已通过律师向这些“反水”的经销商发出律师函，要求对方停止一切散播不实信息的行为。
窜货背后的利益之争
“一边是高得离谱的销售任务，一边是严得出奇的窜货惩罚政策，你叫我们怎么活？”这话出自参与此次“反水”事件的一位地级市经销商之口。按照这位人士的介绍，诺基亚早在2004年就改变了渠道政策，将国包级的分销商取消，大力发展省一级的分销渠道商(以下简称“FD”)，再由这些FD去发展下面的分销、零售渠道并签约，这样就形成了一个渠道金字塔，最上面是诺基亚，最下面是普通的消费者，而中间的则是分销商(二级批发商)及深入到每一个乡镇的零售店面。
据悉，品牌手机销售渠道中，诺基亚的渠道最为庞杂。在中国，诺基亚的渠道主要分为四大类：全国直供分销平台；代理商；直供零售。这些模式一经诺基亚发货，就由渠道根据市场需求自行控制价格体系。而最臃肿的是第四种渠道类型——当属省级直控分销平台，FD下面设有众多覆盖更深的经销商，问题就出在这儿。
据记者获悉，每个月，FD都会制定任务量，只有100%完成任务量，才能拿到返点，而为了完成任务量，各个经销商就想尽办法在其他地区进行窜货，但这样每到该月结算返点的时候，窜货�？罹透爬戳��！爸灰胁罴�，就会有窜货�！比瞎宋史治鍪钛Х妓�。
为了维护各FD在当地的权益不受侵害，诺基亚就要求各经销商之间不能跨区域销售，更不能跨省销售，否则就被处以重罚。但是经销商总能在其他市场上找到更便宜的产品。据诺基亚华东一家经销商透露，2008年后，诺基亚重新制定的�？钫呶�，经销商窜货被FD抓住，将按零售价的3倍予以�？�，1万元封顶；而被诺基亚授权的第三方抓住将统一予以1万元�？�。
其实关于窜货，大多数终端手机厂商都曾有过这样的困惑。三星手机目前一直采用全国总代理渠道模式，据经销商反映，以前三星的总代理也抓窜货，并处以�？�，但没有诺基亚下手狠。索尼爱立信目前也采用全国总代理的渠道模式，相对诺基亚监管窜货的力度要稍轻一些。经销商们反映，由于摩托罗拉目前销量较小，厂商已不管窜货问题了，但诺基亚则不同，在县级以上城市，尤其是一、二级城市和年轻人消费群体中，诺基亚仍然是不二的选择，这也就造成了诺基亚的窜货问题最为突出。
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